ventas

1    ventas

1.1   Lo que sabía…

Las ventas son el corazón se cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, para poder hacer el intercambio de bienes del vendedor al consumidor.

1.2   lo que investigue

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

Una venta involucra al menos tres actividades:

1   Cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

1.2.1  Tipos de ventas

Las ventas pueden ser clasificadas según el comprador y el uso que se le dará a la compra:

Ventas mayoristas: dentro de esta clasificación los bienes adquiridos están destinados a ser revendidos o bien para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios. Este tipo de compras permiten acceder a cierto ahorro.

Ventas minoristas: dentro de este tipo transacciones la venta es directamente al último consumidor, es decir que no debe continuar en el mercado, sino que está destinado el consumo personal.
EL volumen de las ventas es mucho menor que en el caso de las compras mayoristas.

Además, las ventas pueden ser organizadas taxonómicamente según el modo de realizarse:

Ventas personales: La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.

Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un formulario que posibilite el pedido.

Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y evaluar rápidamente los resultados.

Ventas telefónicas: Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos productos que son más eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros.

Ventas por máquinas expendedoras: La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el comprador. El resultado es una compra más práctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos lugares donde no es accesible otra clase de ventas.

Ventas por internet: también llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los potenciales compradores conocer las características del producto al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada en línea y luego el producto podrá ser enviado a domicilio.

Enciclopedia de Clasificaciones. (2016). Tipos de ventas. Recuperado de:http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/550-tipos-de-ventas/ 

LO QUE APRENDÍ...

La venta es la actividad de poder realizar un intercambio de bienes entre el vendedor y el consumidor, siendo aquí el bien de tipo monetario.

La venta se divide en distintas ramas, como venta por mayoreo, donde la el que surte puede comprar el producto a en la sucursal a precios muy accesibles para luego hacer una venta minorista, este tipo de venta es una de las más riesgosa, porque al comprar por mayoreo cabe la posibilidad que no logre vender todos los productos.

En la venta minorista los productos son comprados por unidad y mayormente la empresa no tiene tanta perdida, puesto que los productos se pagan a como se venden. Lo cual evita perdidas en utilería a la empresa.

Las técnicas de ventas han cambiando al paso del tiempo, ya que hoy día ya no es necesario que el vendedor tenga un contacto directo con el consumidor. Las máquinas expendedoras, los periódicos, las redes sociales, los blogs, todos los sitios en internet son de mucha ayuda para poder dar a conocer los productos que una empresa lanza al mercado.

Competencia

Competencias del mercado

lo que sabía…

La competencia en el mercado es la acción de obtener al mayor número o mayor agrupación del mercado ante las demás empresas, tomando como apoyo, las ofertas, las ventas, etc.

lo que investigue…

Existen dos tipos de competencia: la competencia perfecta y la competencia imperfecta.

competencia perfecta

Para que exista, los precios los debe fijar el Mercado. Se llega al equilibrio cuando la Oferta es igual a la Demanda. La posición predominante es que, a mayor precio, menor es la demanda. Por el contrario, a menor precio, mayor es la demanda.

La mejor opción y más eficiente para una empresa, sería producir la última unidad a precios de mercado, es decir, donde el beneficio sea cero, pues a partir de aquí, ya incurriría en pérdidas por producto producido.

Se deben cumplir las siguientes condiciones:

Atomicidad: existen muchos demandantes y muchos oferentes, de modo que ningún actor condiciona los precios.

Homogeneidad: todos los bienes y servicios son iguales. No hay diferenciación.

Transparencia: libre y gratuita circulación de la información, al igual que de personas y empresas.

Sin límites: no hay restricciones de entrada o salida del mercado. La reventa es desconocida.

No existen costos de transacción.

competencia imperfecta

Por otro lado, existe la llamada competencia imperfecta, la cual se ajusta más a la realidad que la noción de competencia perfecta.

El monopolio

Este es el caso en el cual, para un producto, un bien o un servicio determinado, solo existe una persona o una sola empresa (monopolista) que produce este bien o servicio. Se debe tener en cuenta que este bien o servicio no tiene un sustituto; es decir, ningún otro por el cual se pueda reemplazar sin ningún inconveniente, por lo tanto, este producto es la única alternativa que tiene el consumidor para comprar. 

El oligopolio

Este caso se da cuando existe un número pequeño de empresas de un mismo sector, las cuales dominan y tienen control sobre el mercado.

Estas empresas pueden producir bienes o servicios iguales (como lo son productos como el acero, el cemento, el alcohol industrial, que físicamente son iguales y difícilmente diferenciables) o bienes o servicios diferenciados por algún aspecto en particular, como es el caso de productos como los cereales para el desayuno, los detergentes o algunos electrodomésticos. 

El monopsonio

Éste implica un análisis del poder del mercado, no analizado desde el lado de los productores, sino desde el de los compradores.

El monopsonio aparece cuando en un mercado existe un único comprador. Éste, al ser único, tiene un control especial sobre el precio de los productos, pues los productores tienen que adaptarse de alguna forma a las exigencias del comprador en materia de precio y cantidad. Esto le permite al comprador obtener los productos a un precio menor al que tendría que comprarlo si estuviera en un mercado competitivo. 

lo que aprendí…

La competencia es la actividad más compleja que puede tener una empresa, ya que la empresa debe tener en cuenta un estudio del mercado al que va dirigido para poder realizar la asignación de precios y así poder vender sus productos sin temor a tener pérdidas.

Aunque, claro está, se debe hacer un lanzamiento riesgoso para poder saber cómo reaccionara el consumidor al producto. Es ahí donde la empresa sabrá si enfocarse a la competencia perfecta o ir un paso más y hacer competencia imperfecta, y así iniciar un monopolio o un monopsonio o un oligopolio.

También hay una regla básica y que nunca se debe de olvidar:

“A menor precio, mayor demanda y a mayor, menor demanda”

Consumidor

Lo que sabía…

Consumidor es aquel que concreta el consumo de algo, está asociado al uso de bienes para cubrir una necesidad, al gasto de energía o a la destrucción.

Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa el producto.

Lo que investigue…

En la actualidad las organizaciones más exitosas del mundo han alcanzado un nivel de satisfacción de los consumidores, transformando la organización entera para servirles y permanecer cerca de ellos. Para alcanzar este objetivo, estas empresas han generado un enfoque para el consumidor, en donde han determinado en primer lugar qué quieren para poder diseñar, producir y comercializar productos o servicios con la más alta calidad y a precios razonables.

Se pueden sacar estos puntos muy importantes para entender al consumidor.

1. Los sentimientos, pensamientos y acciones de cada consumidor se modifican a cada momento gracias a que su medio ambiente está también en constante movimiento, los ciclos de vida de los productos son más breves y las empresas se ven en la necesidad de revisar de forma constante sus estrategias de marketing.
2. Los sentimientos, pensamientos y acciones de los consumidores tienen importantes interacciones con su medio ambiente, proporcionando información a los mercadólogos sobre las preferencias de algunos productos o servicios y el porqué de esas preferencias.
3. El intercambio entre los seres humanos es algo inevitable, el comportamiento de los consumidores consiste en que las personas entreguen dinero a otras para obtener productos y servicios, que satisfagan necesidades.

Tipos de consumidor

El consumidor final o particular: es el que compra este tipo de bienes y los destina a un uso propio.

Los consumidores industriales: son las fábricas o industrias que compran bienes y servicios que sirven para fabricar otros bienes.

Los consumidores institucionales: son aquellos organismos (colegios, museos, ayuntamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.

¿Qué productos compra y para qué?

Existen varios factores que nos influyen de forma distinta a la hora de tomar decisiones de compra.

El nivel cultural. “Es el factor esencial en el comportamiento del consumidor.”

Es el conjunto de conocimientos que, por medio del proceso de socialización, el individuo adquiere a lo largo de su vida en la escuela, la familia, la religión y otra institución. En sí, solo consumimos aquello que conocemos y nos gusta. Cuanto mayor es nuestro nivel cultural, conocemos más cosas; en consecuencia, tenemos más para escoger y consumir.

Las subculturas. En un mismo país o ciudad conviven individuos que permanecen a culturas distintas. La inmigración favorece la mezcla de las personas de diferentes nacionalidades, comunidades, y religiones. Cada uno de estos grupos tienen sus costumbres y necesidades que determinan su comportamiento a la hora de consumir productos.

La clase social. En toda sociedad los individuos se dividen en grupos relativamente homogéneos y tienen un estatus y una jerarquía dados por su nivel económico, estudios, tipo de trabajo, etc. Dentro de cada clase, su forma de consumir es similar. Tradicionalmente existen varias clases sociales: alta, media alta, media, trabajadora, media baja, baja y baja-baja. Los individuos pertenecientes a una clase aspiran a mejorar, de ahí que si comportamiento como consumidor sea el de imitaciones de las clases con un nivel mayor de ingresos.

Factores sociales

Diversos hechos sociales determinan también el comportamiento del consumidor: la familia y grupos a los que pertenezca, así como el rol y estatus que tenga en esos grupos.

Grupos de referencia: son los grupos con los que la persona actúa y que influye sobre su comportamiento.

Familia: En la actualidad hay muchas formas de unidades familiares. Las necesidades y demandas de consumo se ven afectadas por los diferentes comportamientos de los diversos tipos de familia.

Factores personales

Edad y fase de ciclo de vida. Una persona a lo largo de su vida pasa por la compra de diferentes bienes. Sus gustos y hábitos cambian.

Ocupación. El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia en su comportamiento a la hora de consumir.

Estilo de vida. Es todo aquello que tiene que ver con la forma de vivir de una persona. Sus intereses, opiniones y actividades influyen en el comportamiento a la hora de consumir.

Circunstancias económicas. Cuando hay crecimiento económico y se dan facilidades de crédito, se producen mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los individuos puedan satisfacer necesidades más complejas que una simple supervivencia.

Personalidad. Cada individuo tiene una personalidad diferente, unos tienen más autonomía, seguridad, domino o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen en su comportamiento a la hora de consumir.

factores psicologicos

Motivación. Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distintas índoles y porque tenemos un motivo. Los motivos por los que compramos son: la obtención de beneficios, la utilidad, el orgullo, la emulación, el miedo, el amor.

Aprendizaje. El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican a medida que aprenden porque adquieren experiencia.

Percepción. Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta. El consumidor prestará atención a lo que le interesa y no tendrá en cuenta el resto.

Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y comportamientos respecto al hecho de comprar.

¿para qué comprar?

Cuando los seres humanos nos movemos para obtener un producto es porque vemos en él el objeto que nos satisfará.

la necesidad

En cierto sentido, podemos decir que cuando necesitamos algo nos enfrentamos a un problema que hemos de resolver. La sensación de privación, en mayor o menor grado, es desagradable y a medida que manifiesta la voluntad de satisfacerla surge el deseo.

“La necesidad es la carencia física de algo que no se tiene y se desea, y que desaparece una vez obtenido ese algo.”

“El deseo es el medio para satisfacer la necesidad; con el deseo visualizamos el producto o servicio que aparece.

Teoria de maslow

El psicólogo Abram H. Maslow afirmo que todos los seres humanos están perpetuamente deseando, y que sus necesidades son psicológicas y sociales. Esto justifica porque la percepción de los deseos no es absoluta, es decir, cuanto mayor es la satisfacción de un deseo, menor es la necesidad de satisfacerlo.

lo que aprendí…

En primera, el consumidor es el individuo que hace la compra de un producto para poder satisfacer su necesidad o deseo. Para que pueda completar la acción de satisfacer su necesidad o deseo intervienen muchos factores, como el hecho de identificar a que grupo cultural pertenece, que es lo que sabe acerca de los productos que tiene pensado comprar.

El comportamiento del consumidor es variable, porque no solo es saber a qué grupo cultural pertenece, si no que se analiza sus gustos, su factor social para saber que venderle, porque no le venderías una minifalda a una mujer que digamos su familia es un tanto estricta con la vestimenta de los suyos.

De igual forma, también intervienen los gustos de la persona; esto es un factor muy importante, ya que los gustos son los que más cambian a lo largo de la vida del consumidor, porque a cierta edad le agradan algunos productos para poder satisfacer su necesidad o deseo.

Sería irónico que le ofrezcas un pañal a un joven de 23 años; a esa parte del mercado se le vendería un rastrillo para rasurarse o maquillaje para las damas. Esto lleva a que el consumidor gane más experiencias a lo largo de su vida y pueda así efectuar comprar más sabias.